HELT PRÆCIST. FUSO EUROPE OG CANTER I DETALJER.

MED FUSO EUROPE FIK MÆRKET OG CANTER EN NY SALGSORGANISATION I TYSKLAND FOR CA. 20 ÅR SIDEN SOM EN DEL AF DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, DER I DAG ER CHEF FOR MARKETING & PRODUKTMANAGEMENT EUROPA, HAR VÆRET I VIRKSOMHEDEN SIDEN DA – OG HAN VED EN DEL OM EKSOTISKE KØRETØJER, PIONERARBEJDE OG KÆRLIGHED TIL CANTER’EN.

Erk, du var en del af det Daimler-projektteam, der lancerede FUSO Canter her i 2002 …

ERK: “Åh, faktisk har Canter været kendt i Europa i et stykke tid. Som ‘Mitsubishi Canter’ og i sydeuropæiske lande som Portugal, hvor den var blevet bygget siden 1980, var den et populært og solgt køretøj. Den var også tilgængelig i Tyskland, hvis folk kendte til den. Men det var stadig et problem på det tidspunkt.”

Hvordan blev FUSO overhovedet et Daimler-mærke?

ERK: ”Mitsubishi Motors udskilte sin lastvognsbusvirksomhed & til et separat selskab i begyndelsen af 2000’erne. Det daværende Daimler-Chrysler AG overtog aktier i det, og disse omfattede bl.a. distributionsrettighederne for FUSO på udvalgte europæiske markeder. På den måde kom Canter endelig til Mercedes-Benz-forhandlerne.”

GALOPPEN AFRUNDER PRODUKTPORTEFØLJEN.

Gav det mening at tilføje et “eksotisk” køretøj til sortimentet?

ERK: ”Det var sådan, at Daimler indtil da ikke rigtig havde noget at tilbyde i dette segment. Så Canter kom lige på det rigtige tidspunkt. Den afrundede produktporteføljen nedad i klassen for lette lastvogne og passede vidunderligt ind mellem Atego og Sprinter. Den har altid været en specialist inden for bylogistik.”

Så alle her ventede altså på Canter?

ERK: ”Netop! De vidste det bare ikke endnu! (griner)Nå, men vi skulle dog igennem en vis tilvænningsperiode med .”den

Hvordan det?

ERK: ”Teamet på det tidspunkt – ja, vi var kun fem personer, det skal man lige prøve at forestille sig – etablerede en klassisk salgsstruktur for Canter. Med alt det, der hører til. Markedsundersøgelser, prisanalyser, konkurrenternes sammenligninger og Produktgodkendelsestests. Vi ønskede jo af finde ud af, hvordan vi bedst kunne placere Canter. Det resulterede i krav fra potentielle kunder om, at vi skulle spille tilbage til Japan for at “europæisere” produktet lidt mere, det vil jeg kalde det nu.”

EN NY MÅLGRUPPE OG EN NATURLIG VREDE.

Skabte det ikke konkurrence inden for sit eget salg?

ERK: “Nej. Det var et af de første punkter, som vi kunne få klarlagt takket være den omfattende markedsundersøgelse. På det tidspunkt købte Mercedes-Benz-kunder ikke en Canter og omvendt. Det lyder lidt absurd, at vi ville tilbyde Canter lige præcis der, hvor Mercedes-Benz fandtes, det ved jeg godt.”

Ja, det må du forklare. 

ERK: ”Kunder, der havde brug for en let lastvogn som Canter, gik indtil da simpelthen ikke til en Mercedes-forhandler.
Måske kunne man have solgt dem en Atego, men det ville de nok ikke have været rigtig glade for. Som producent tjener man ikke på det, tværtimod. Nu kunne sælgerne imidlertid med Canter tilbyde et andet produkt, der passede nøjagtigt til denne målgruppe, og dermed vinde dem for sig selv. Også selv om ikke alle indså det med det samme.”

ETABLERET PÅ MARKEDET OG UTROLIG MANGFOLDIGHED.

Ja? Hvad har ændret sig siden da?

ERK: “Canter har etableret sig solidt i sin markedsniche og har udviklet sig rigtig godt som produkt. Både hvad angår følelse, udseende, funktionalitet og ergonomi. Lige fra introduktionen af automatgear, 4×4 eller EcoHybrid til de moderne og effektive motorer. Til den utrolige mangfoldighed gennem tonnager, akselafstande og kabinevarianter. Vores fabriksopbygninger har været tilgængelige i en række år, og vi har generelt et tæt samarbejde med alle gængse opbygningsproducenter. Dette er et vidunderlig byggesæt, som vi i dag stiller til rådighed for sælgerne. Det giver dem mulighed for at gøre kunderne meget individuelt glade, og det er det, som det hele handler om.”

Så Canter er nu virkelig kommet til Europa?

ERK: “Ja, det vil jeg sige. Canter er nu et af de mest pålidelige produkter i Daimlers lastbilsortiment, solidt og i ordets bedste forstand sin pris værd. Kunderne nyder også godt af kvaliteten af det store Mercedes-Benz forhandler- og servicenetværk. De bliver behandlet på samme måde som købere af en Actros eller Atego. Canter har en høj genkøbsrate, hvilket taler for sig selv, ikke sandt?”

FUSO BEHØVER IKKE AT GEMME SIG, TVÆRTIMOD.

Gælder det også for mærket FUSO?

ERK: ”Grundlæggende ja, selv om der for mig som marketingperson måske stadig er plads til forbedringer med hensyn til den konkrete opfattelse.”

Du mener, at det kunne blive mere kendt her i landet?

ERK: ”Japansk beskedenhed i al ære, men FUSO behøver ikke at skjule sig, tværtimod. Mærket tegner sig for over en tredjedel af Daimler Truck AG’s samlede salgsmængde på verdensplan. FUSO er også hjemsted for kompetencecentret for alternative drivteknologier, og i 2017 var eCanter den første fuldt elektriske lastbil nogensinde. Ingen anden OEM havde et lignende køretøj på det tidspunkt.”

Det lyder som en pionerpræstation …

ERK: “Det er det! eCanter var den første e-truck, der blev produceret i små serier, og nu er vi nået til det punkt, hvor vi lancerer den som en stor serie. Jeg mener, at vi giver vores særlige kundegruppe et rigtig godt tilbud på det helt rigtige tidspunkt. De kan stole på deres velkendte mærke og samtidig på vores omfattende og gennemprøvede ekspertise inden for den nye teknologi til de udfordringer, som skiftet til bæredygtige transportløsninger medfører.”

Hvad med de kunder, der endnu ikke kan skifte til elektrisk mobilitet?

ERK: “Vi vil selvfølgelig heller ikke svigte dem, hvad angår den nye Canter. Dieselbilen har stadig sin berettigelse i visse anvendelser, og den er og forbliver grundlaget. Vi har erhvervet vores knowhow gennem videreudvikling af vores dieselkøretøjer. Alt, hvad vi kan, har vi lagt oveni. Viden om, hvad vores kunder har brug for, stammer netop derfra. Vi kaster den ikke bare over bord. Hvorfor skulle vi dog gøre det? Men vi overfører det til en bæredygtig orientering. Ligesom vores kunder bruger deres erfaringer til at ændre og tilpasse deres forretning. Vi er og vil fortsat være en pålidelig partner for alle vores kunder.”

FUSO EUROPE ER AUTENTISK OG TÆT PÅ KUNDEN.

Godt nøgleord: Hvem er dette “vi” egentlig?

ERK: “Vi, det vil sige i øjeblikket omkring 40 personer hos FUSO Europe i hovedkvarteret i Stuttgart. Jeg vil gerne sige, at vi som team er virkelig engageret i mærket.”

Men det er en lille gruppe …

ERK: ”Ja, men fordelen er, at alle områder – produkt, salg og eftersalg – arbejder meget tæt sammen og udveksler oplysninger direkte. Alle har en grundlæggende forståelse af det hele og kender ikke kun en enkelt lille skrue. Vores kunder har også gavn af dette, fordi vi altid er i øjenhøjde med dem. Ja. Realistisk, pragmatisk, fleksibel og løsningsorienteret. Vores virksomhed er præcis som vores produkt. Det synes jeg er meget autentisk.”